「もう少し価格設定が安かったら…」
「この業界は特殊ですから…」
「他社とそれほど特徴に違いので…」「あそこのエリアが営業担当だったら…」
営業部門をマネジメントする立場の人からすると、あまり聞きたくない言い訳です。営業担当者も人ですから、結果を出せないときもあるでしょう。
しかし、同じような環境下でも結果を出せる営業担当者もいます。その違いはどこにあるのでしょうか。
自社の商品やサービスに対しての知識を習得し、愛着を持つことは当然です。その上で顧客心理や購買プロセスなどを理解することも大切です。全体的な営業活動のフレームワークを組み立てることも忘れてはいけません。
これらを基本的な営業スキルと合わせて研修中に習得していただくのですが、もう一つ大切なことがあります。それは顧客の『価値観』、そして『行動特性』に寄り添った営業活動です。売れる営業担当者はここがズバ抜けているのです。
そこで【Bizプロ®︎】というエナジーソース独自の組織診断ツールを用いて、成績が優秀な営業担当者は、どのような『価値観』や『行動特性』を持っているのかをまず分析します。それのデータを用いて、自社における『営業成績優秀者モデル』（優秀者のレントゲン図のようなもの）を構築するのです。
そこを目標として各営業担当者の『価値観』や『行動特性』を教育していくのが【ホンモノの営業力養成講座】なのです。
▶導入までの流れ（「営業パーソン育成」の一例）
顧客に寄り添った営業担当者とは企業によって異なります。そこでエナジーソースでは、『資質』や『価値観』、『行動特性』を測ることのできる【Bizプロ®】という組織診断ツールを用いて、貴社の顧客に求められる優秀な営業担当者モデルを認知フィルター分析から構築していきます。
各営業担当者が顧客に対してどのような言動で寄り添っているのかを【Bizプロ®】で診断します。
理想の優秀な営業担当者モデルと各営業担当者の『行動特性』のギャップに基づいて、研修の意図や克服して欲しい課題などの認識をお互いに深め、コンサルティング型研修のゴール設定をおこないます。
コンサルティング期間中、3回〜5回実施します（期間によって回数は異なります）。マインドセット、【Bizプロ®】スキルセット、研修内容の振り返りや軌道修正などをおこないます。
合同研修での学びや課題を現場で日々取り組みます。また、ペアやチームで学習内容を共有し、対策を測るなど、みんなで学んでいるという状況を作り出します。
専門のコンサルタントが、月に1〜2回、ヒアリングやアドバイスを通して、軌道修正をおこないます。
コンサルティング期間中に『行動特性』がどのように変化したのか。優秀な営業担当者モデルにどこまで近づくことができたのかを解析し、今後の対策を練ります。